Największy złodziej czasu w sprzedaży B2B to rozmowy z ludźmi, którzy nigdy nie kupią. Nie dlatego, że są „źli” - dlatego, że nie mają problemu, nie mają budżetu albo nie mają decyzyjności. Kwalifikacja to filtr, który chroni Twój kalendarz.
Klasyfikacja 3K: Kandydat, Konsument, Kupujący
- Kandydat - ma problem, ale nie widzi go jeszcze jako priorytet. Edukacja treścią, nie rozmowa handlowa
- Konsument - konsumuje darmową wiedzę, nie planuje kupować. Zostaw w newsletterze, nie umawiaj
- Kupujący - świadomy problemu, ma budżet, szuka rozwiązania. Priorytet numer 1 w kalendarzu
4 pytania, które to rozstrzygają
Bez BANT-a i bez formularza z 15 pól. Cztery otwarte pytania w naturalnej rozmowie, na które odpowiedź w minutę mówi, w której kategorii klient się znajduje. Konkretne sformułowania pokazuję w lekcji.
Dlaczego to działa bez presji
Klient nie czuje się przesłuchiwany, bo pytania dotyczą JEGO sytuacji, nie Twojej oferty. A Ty zyskujesz coś bezcennego: pełną informację do decyzji, czy w ogóle prowadzić proces dalej. Bez tego kalendarz zapełnia się rozmowami z Konsumentami, a domknięcia stoją w miejscu.